Em “Entrevistas com Especialistas”, entrevistamos Genoveva Vera, que, além de ser psicóloga geral da saúde e especialista em neuroliderança e gestão do estresse no trabalho, é co-diretora do Mestrado em Neuromanagement e Gestão de Talentos do ISEP. Nesta ocasião, Genoveva aprofunda a importância de conhecer o cérebro para realizar uma boa negociação.
Por que devemos saber como o cérebro funciona para negociar?
Para entender a importância do cérebro na negociação, é preciso partir de vários pontos-chave.
Em primeiro lugar, devemos saber que tudo o que fazemos, pensamos ou sentimos tem sua explicação no cérebro. Cada vez que realizamos uma dessas ações, o cérebro libera uma série de substâncias químicas, ao mesmo tempo em que certas áreas cerebrais são ativadas, influenciando tanto nosso bem-estar quanto nosso desempenho.
Em segundo lugar, devemos considerar que nossos cérebros são programados com o objetivo principal de sobreviver. Daí que, cada vez que as pessoas realizam alguma atividade que garante nossa sobrevivência, o cérebro a recompensa liberando principalmente dopamina, que é o neurotransmissor do prazer, da energia e da motivação. Dessa forma, o cérebro garante sua sobrevivência.
Em terceiro lugar, não devemos perder de vista que as pessoas são seres sociais e que, dentro do processo de socialização, a comunicação, a cooperação e até mesmo a negociação são fundamentais. Da mesma forma, essas três atividades também são necessárias para a sobrevivência.
Qual a importância do dinheiro na negociação?
Quando falamos de negociações, a primeira coisa que geralmente nos vem à cabeça é o dinheiro e, embora este não seja o único valor em uma negociação, o cérebro o reconhece como algo necessário para sobreviver.
O dinheiro nos dá estabilidade e segurança e, por isso, o cérebro o percebe como uma recompensa e, consequentemente, o ser humano lhe dá tanta importância na hora de negociar.
Quando começamos a negociar?
Negociamos desde que nascemos, sem que ninguém nos tenha ensinado a fazê-lo. É algo que aprendemos rapidamente desde que somos bebês. Por exemplo, usamos o choro como meio de comunicação para negociar com nossas mães e pais, para persuadi-los e fazer com que se aproximem de nós. É a maneira que o bebê tem de dizer “se você quer que eu pare de chorar, aproxime-se de mim ou me pegue no colo”.
Mais tarde, quando começamos a interagir com outras crianças, também usamos a negociação na troca de jogos ou brinquedos.
Em suma, trata-se de um intercâmbio constante e inconsciente que realizamos ao longo de toda a nossa vida.
O que é negociação?
Como vimos, a negociação é um processo de comunicação interativa no qual duas ou mais pessoas tentam chegar a acordos para alcançar seus objetivos da forma mais satisfatória possível, fazendo concessões de ambas as partes. Desta definição, deduzimos que em qualquer negociação se unem a comunicação, a cooperação e a negociação, que mencionamos anteriormente.
Quando fazemos concessões para chegar a um acordo, o que estamos realmente fazendo é também cooperar com o outro para facilitar a consecução de seus próprios objetivos.
Quais habilidades intelectuais, emocionais e interpessoais são necessárias para realizar uma negociação?
Mas para chegar a acordos satisfatórios para ambas as partes, é importante cuidar das relações para que estas não sejam prejudicadas. Assim, é necessário ter boas habilidades socioemocionais para persuadir e convencer os demais. Além disso, também é indispensável aprender técnicas puras e duras de negociação, ou seja, desenvolver as soft skills e as hard skills.
Ambos os tipos de competências podem ser aprendidos e desenvolvidos por meio de técnicas. Além disso, graças à plasticidade do nosso cérebro, poderemos realizar aprendizados que nos permitirão conduzir processos de negociação satisfatórios para nós e para as outras partes negociadoras.
Qual a importância de dominar essas habilidades?
A plasticidade do nosso cérebro permitirá que aprendamos durante toda a nossa vida. Por isso, é importante aprender e treinar as técnicas que nos permitirão ser mais especialistas naquilo que desejamos ser.
Em resumo, o cérebro tem um objetivo principal que é sobreviver. Além disso, como vimos, o cérebro reconhece a comunicação, a cooperação e a negociação como componentes importantes para a sobrevivência. Consequentemente, torna-se necessário aprender técnicas para que nosso cérebro se sinta mais seguro e protegido, ao mesmo tempo em que nos facilita as habilidades para realizar negociações eficazes.
Os alunos do Mestrado em Neuromanagement e Gestão de Talentos aprenderão diferentes técnicas para aproveitar de forma sinérgica os recursos que o cérebro coloca à nossa disposição. Além disso, aprenderão técnicas para gerenciar melhor suas emoções e pensamentos, o que os ajudará a tomar decisões melhores e mais criativas para que seu comportamento negociador seja o mais apropriado para alcançar seus objetivos.